sinij.veciy.ru

13.12.17
[1]
переходы:51

скачать файл
Светлана Антоновна, все вопросы по заказу новых препаратов нужно решать с ней

Развернутый сценарий визита медицинского представителя в аптеку

Цель визита в аптеку — введение в ее ассортимент нового продвигаемого препарата, а в дальнейшем и увеличение доли его продаж в конкретной аптеке относительно препаратов-конкурентов. В ходе визита мониторируются продажи и запасы уже имеющихся на рынке препаратов вашей компании в данной аптеке за определенный промежуток времени. Кроме того, при первом же визите вы обязатель­но оцениваете привлекательность данной аптеки как кли­ента. Здесь имеется в виду посещаемость аптеки потреби­телями, качество сервиса, представляемого покупателям персоналом аптеки, удобство торгового зала для приня­тия посетителями решения о покупке необходимого ему препарата.

Если фармацевт, сотрудник «первого стола», находя­щийся в торговом зале, занят обслуживанием покупателей, вы можете обратить пристальное внимание на витрины. Прежде всего, обращаем внимание на наличие на витрине и на выкладку продвигаемых вашей Компанией препаратов. В ежедневнике или, что гораздо профессиональнее, в спе­циальной форме с уже отпечатанными названиями ваших препаратов и графами по их движению фиксируем цены в аптеке по данным препаратами. Затем, когда сотрудник ап­теки освободился, обращаемся к «первостольнику». До мо­мента непосредственного обращения обратите внимание на бейджик с именем (именем и отчеством) фармацевта и обращаетесь к ней (к нему), учитывая возраст:

Здравствуйте, Мария (или Мария Ивановна).
Я медицинский представитель французской фармацев­
тической компании «Z-фарма» Иванов Андрей. Вот моя
визитная карточка. Я впервые в вашей аптеке и уже оце­
нил отличный дизайн торгового зала. Хочу уточнить у вас
наличие и стоимость препаратов «Оптималин», «Бенефи-
тин» и «Негацид».

Да, у нас имеется «Бенефитин», цена 450 рублей за
упаковку, «Негацид» — 320 рублей за флакон. Оптимали-
на нет, я впервые о нем слышу.

  • «Оптималин» — новый базисный препарат для эф­фективного лечения артериальной гипертензии. Кстати, я бы очень хотел представиться заведующей вашей апте­кой. Напомните мне, пожалуйста, ее имя и отчество.

  • Светлана Антоновна, все вопросы по заказу новых препаратов нужно решать с ней. Пройдите в эту дверь и прямо по коридору.

  • Спасибо, Мария, я еще вернусь.

  • Добрый день, Светлана Анатольевна! Я медицин­ский представитель французской фармацевтической компании «Z-фарма» Иванов Андрей. Вот моя визитная карточка и ручка с логотипом нашей компании, ведь Вам очень много приходится писать. Я впервые в вашей апте­ке. Обращает на себя внимание подготовленность персо­нала торгового зала, современный интерьер помещения. Приятно было увидеть на витринах наши препараты «Бе-нефитин» и «Негацид».

  • Да, мы активно работаем, идем в ногу со временем, иначе нельзя. Что у вас ко мне?

  • Светлана Антоновна, сейчас по «Оптималину» как новому препарату для лечения артериальной гипертензии я провожу активные мероприятия для врачей поликлиник № 1 и 14, от которых ваша аптека располагается недалеко. Врачи часто спрашивают, в какой именно аптеке можно приобрести этот новый препарат, поэтому мне хочется, чтобы он был в вашем ассортименте.

  • Что-то до сих пор никто из покупателей не спраши­вал об этом препарате. Все их вопросы по наличию лекар­ственных средств работники «первого стола» фиксируют в специальной тетради, и я ежедневно ее просматриваю.

  • Я выступал в поликлинике № 1 вчера для двух те­рапевтических отделений. Они слушали меня вечером,

потому что работали во вторую смену. Сегодня в час дня выступаю в поликлинике № 14, хотелось бы ссылаться на наличие «Оптималина» и в вашей аптеке. Я уверен, что спрос будет. Тем более, у ваших соседей, в аптеке «Всегда здоров», «Оптималин» продается хорошо.

Кстати, а сколько стоит упаковка «Оптималина»
у дистрибьютора X?

Около 215 рублей. И имеется во всех филиалах обще­
российских дистрибьюторов X, Y, W и N в нашем городе.

Вы должны быть одинаково лояльны ко всем дистрибь­юторам-посредникам, реализующим препараты вашей ком­пании в аптеки и лечебно-профилактические учреждения.

Мы работаем только с дистрибьютором X. Ладно,
закажу три упаковки, посмотрим, как пойдет.

Светлана Антоновна, обещаю, пойдет хорошо.
Предположим, что визит не первый и даже не второй

и вас хорошо знают в аптеке. Тогда обязательно последует такое продолжение.

  • И еще немного в отношении «Бенефицина» и «Не-гацида». Очень хотелось бы узнать, сколько ушло за не­делю?

  • Сейчас посмотрю в компьютере. 37 и 45 упаковок соответственно.

  • А кто из докторов наиболее активен?

Сейчас спросим у Марии, у нее есть эти сведения.
Мария: — Больше всего рецептов на «Бенефиции»,

примерно по 9 за неделю, от докторов Михайловой, Анти­повой и Журавлевой из 1-й поликлиники, остальные на­значают редко. «Негацид» — препарат безрецептурный, его чаще всего рекомендуют доктора из 14-й поликлиники.

Светлана Антоновна, это очень важно для нашей
совместной работы, и я это учту. Можно ли узнать теку-

щую ситуацию по запасам этих препаратов нашей компа­нии в вашей аптеке?

  • «Бенефиции» — 25 упаковок, а через три дня приве­зут еще 15. «Негацид» — 3.

  • Светлана Антоновна, боюсь, что этого явно недо­статочно по «Негациду». На отсутствии «Негацида» Вы можете потерять часть прибыли.

Еще раз отметим: отсутствие или недостаточное ко­личество препарата в аптеке (что приведет к его отсут­ствию через несколько часов) неизбежно выливается для вас в потерю продаж:. Фармацевт предложит покупателю за­мену — препарат, продвигаемый конкурирующей компании. Вы не только теряете продажи. В силу тех или иных причин фармацевт привыкает рекомендовать препарат конкурен­та, а потребитель привыкает им пользоваться.

Закупка недостаточного количества вашего препарата в аптеке означает потерю продаж:!

  • Сама вижу. У нас был сбой в компьютерной сети. Сейчас закажу 45 упаковок.

  • Светлана Антоновна, лучше 55. Вы знаете, я сейчас активно работаю именно с врачами вашего района.

  • Закажу, под Вашу, так сказать, ответственность.

  • Согласен, еще раз благодарю. С вами очень прият­но работать вместе.

Представитель выходит в торговый зал.

  • Мария, это снова я. Кстати, хочу презентовать Вам красивый пакет с логотипом нашей компании. Я хотел бы попросить вас выложить на витрину справа флакон «Не­гацида». Там рядом с «Но-шпой» есть свободное место.

  • Ладно, сейчас положу. Я помогу вам открыть витрину, она такая массив­ная. (Далее помогаем, а заодно и убеждаемся в том, что ваша просьба выполняется.)

  • Спасибо вам, Мария. Скоро увидимся!

скачать файл | источник
просмотреть